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访江苏中江焊丝有限公司总经理张伟杰

时间:2014-08-25 10:26来源:未知 作者:崔奕 汤志坚
作为江苏中江焊丝有限公司和常州市正阳焊接材料公司两家企业的总经理,他的目标并不止于此,在他心中,一幅国际化企业的蓝图正待铺展。

 

      2006年6000万元,2013年6亿元……“接棒”7年,企业销售翻了10倍,这是张伟杰交出的“成绩单”。作为江苏中江焊丝有限公司和常州市正阳焊接材料公司两家企业的总经理,他的目标并不止于此,在他心中,一幅国际化企业的蓝图正待铺展。

  国际市场从“零”开始

  2006年,23岁的张伟杰留英归来,接手家族企业。

  “成立于1989年的中江焊丝曾是家传统乡镇企业,当时年销售6000万元,全在国内市场。”初涉商海的张伟杰在父亲的引领下,进入了一个陌生的行业。

  焊丝,即焊接材料,大大小小的工业企业,哪家都用得着,可哪家也用不多,被称为“工业味精”。它的优点是整体用量巨大,缺点是市场极其分散。而且进入门槛低,竞争激烈,在对价格敏感的国内中低端市场表现尤为明显。

  国内市场竞争白热化,国际市场需求却在猛增,张伟杰看准时机,大胆提出:开拓国际市场。他从认证入手,先后拿到了美国、英国、法国、德国、挪威、韩国、日本等10多个国家的质量认证。解决了准入门槛,他亲自带队参加各大国际展会,面对面地向客户推销产品。

  “作为国际市场上的新面孔,产品客户认知度不高,要进入市场谈何容易?可再难也得往前走,我们咬牙坚持,一方面不断改进完善产品,以适应市场需求,一方面反复与客户沟通,从小批量试用开始,用稳定的质量和周到的服务争取市场。”

  经过一年的努力,国际市场有了起色,与世界500强企业——ITW集团的成功签约更成为中江焊丝国际市场开拓中的关键节点。作为美国排名前三的行业标杆企业,它起到了良好的示范作用,国际订单接踵而来,公司业务进入高速发展期。

  跻身中国“第一方阵”

  市场有了,可产品档次不提高,利润还是上不去。

  2011年,张伟杰斥资6800万元,收购常州市正阳焊接材料有限公司。“正阳主打国内中高端市场,团队侧重技术;中江则以中端市场为主,团队侧重市场,品牌运作优势明显。收购成功后,不仅企业的市场覆盖面更广,而且优势互补、攻守皆宜,发展如虎添翼。”果不其然,正阳收购时的年销售仅1亿元,2013年已达3亿元,预计2015年将达到6亿元。

  张伟杰构筑了一个立体化的品牌梯队:中江以国内市场为主、国际市场为辅,主打中端市场;正阳作为半国际化的中高端品牌,以国际市场为主、国内市场为辅;正在引进中的国际品牌则主攻国内外高端路线。在灵活多样的多品牌战略下,企业从名不见经传的小厂一跃成为行业民企龙头,跻身中国焊接材料行业“第一集团军”。在严峻的宏观经济形势下,企业依然订单饱满,今年上半年销售达3.2亿元,创下历史新高。

  5年再造一个今日规模

  “接棒7年,我给自己订了两个‘五年计划’:第一个五年打基础,突破国际市场,已如期完成;第二个五年求发展,推进企业国际化,正加紧努力。”张伟杰说,他将用3年时间,实现市场、品质、技术、管理“四个国际化”。

  就市场来说,中江焊丝的产品销往全球80多个国家,实现了世界制造业高端市场的“全覆盖”,从机械行业巨头卡特彼勒到汽车行业翘楚宝马、沃尔沃……目前,公司正在美国、英国、德国、澳大利亚、俄罗斯、巴西、波兰等10多个国家建立本地化的营销服务团队,以实现市场营销和客户服务的进一步优化。

  就品质和技术来说,中江焊丝以稳定的质量成为南车集团、东南网架等中国机械行业龙头企业的长期供货商,但中国高端焊材市场,如:核电领域、石油管道、海洋平台,深冷设备、高铁机车等依然被国外产品垄断。中江焊丝正与两家拥有百年历史的欧洲焊材企业接洽,力求通过收购国际品牌来突破这一瓶颈。

  管理国际化是张伟杰面临的最大挑战,也是传统民营企业面临的普遍难题。他坦言:“这涉及到管理框架和制度的推倒重建,稍有不慎,就会给高速发展的企业造成巨大的风险。”但即使如此,他仍将努力去推动、去改变。“我们将通过企业的全面国际化,带动发展质量的提升和速度的加快,5年再造一个今天的规模!”(崔奕 汤志坚 文/摄) (责任编辑:DY)


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